你是否曾经站在药房里，试图决定品牌药还是仿制药更好？最近，我在 RiteAid 经历了从众多止痛药中做出选择的头痛。急诊科推荐了 Motrin。RiteAid 既有 Motrin，也有六种含有布洛芬（Motrin 中的活性成分）的仿制药品牌。
研究表明，品牌止痛药和仿制止痛药的效果没有明显差异。我饿了，想回家。因此，我选了一瓶最便宜的仿制布洛芬，然后去收银台。
不过，通常情况下，最低价格并不是消费者衡量购买与否的首要因素。
想象一下，你是一名农业机械师。你每天都使用手动工具来修理设备并取悦你的客户。昨天，你最喜欢的螺丝刀在你撬一个顽固的滑轮时折断了。
今天，你站在商店里比较螺丝刀。商店里摆放着三把大小相同的螺丝刀。它们的价格分别是 3.99 美元、10.99 美元和 19.99 美元。你会买哪一把？
您本能地回想起那个紧绷的滑轮。这把螺丝刀需要承受每天的高强度磨损。当然，您甚至不会考虑 3.99 美元的螺丝刀。它很可能在您第一次使用时就坏了。10.99 美元的螺丝刀可能还可以，但您真的不想 巴哈马 WhatsApp 数据 在六周后需要更换。为什么不立即购买最好的螺丝刀并支付 19.99 美元呢？这听起来很合乎逻辑。几乎任何其他处于您这种情况的机械师都会选择相同的螺丝刀。
有趣的是——我告诉你的关于螺丝刀的唯一价格如何体现价值信息就是它们的价格。你怎么知道 19.99 美元的螺丝刀是最好的？你对质量、颜色、尺寸或保修一无所知。然而，你只知道价格，就很放心地做出决定。
商品的价格对我们对其价值的认知有很大影响。我们经常从商品和服务的公布价格推断其质量。当然，价格和质量之间的关系远比这复杂得多。明智的消费者在购买前还会考虑产品功能、客户评论、品牌声誉和保修。但是，尤其是在有关产品的其他信息有限的情况下，其价格是最重要的价值指标。
作为企业主，这些信息对您意味着什么？您在制定价格时如何考虑这些信息？
两种定价方法
1.成本加成定价
让我们看一下制定价格的两种常见方法：成本加成法和基于价值法。
简单的成本加成定价公式如下：
材料成本+人工成本+间接费用+利润津贴=价格
成本加成定价法是一种很好的方法，可以确保你收取的价格能够覆盖你的开价格如何体现价值支并产生利润。在现实生活中，螺丝刀的成本加成公式可能如下所示：
2.基于价值的定价
基于价值的定价通过比较产品/服务包与市场上类似的产品/服务包来定价。要确定价格，请列出您的重要价值点。
价值点的示例包括：
- 质量
- 易于使用
- 舒适
- 美学
- 尺寸
- 容量
- 选项
- 可用性
- 服务（售前和售后服务）
- 保修单
对于每个价值点，分配 1 到 10 之间的分数。比较类似产品的总分可以揭示它们的价值排名。下图显示了一家考虑在螺丝刀市场中占据一席之地的公司基于价值的定价模型示例。
比较类似产品的价值点也能揭示产品系列中的差距。差距是一些企业家可以填补的机会。
这个螺丝刀市场机会在哪里？售价 3.99 美元的低价螺丝刀吸引了有机 增强个性化提高参与度 械志向的六岁男孩。售价 10.99 美元的螺丝刀满足了业余机械师或 DIY 爱好者的需求。售价 19.99 美元的型号满足了专业机械师的需求。
但请看看中间价位。什么可以填补 3.99 美元和 10.99 美元之间的差距？一把适合家庭主妇厨房抽屉的螺丝刀怎么样？8.99 美元的价格不是很有吸引力吗，尤其是如果它包括女性化的款式和颜色？加上一个小保修，你就赢了。
请注意，总价值和价格之间的关系有些松散。基于价值的定价不是一个严格的公式。相反，它为市场预期为所提供的价值支付的价格提供了一个指导方针。
您应该使用哪种定价方法？
您应该使用哪种方法制定价格——成本加成还是基于价值？您应该同时考虑这两种方法。
首先，计算成本加成价格。这是您能承受的最低价格。然后，确定基于价值的价格。如果基于价值的价格较高，决策就容易了。使用基于价值的价格。如果成本加成价格较高，您就会遇到问题。市场将无法承受您需要收取的价格。
您可以通过以下两种方式之一解决这个问题。
- 找到降低成本和/或增加产品/服务包价值的方法。
- 丢弃产品/服务包并寻找更好的机会。
如果基于价值的定价模型得出的价格高于成本加成计算结果，您可能会想，“我将提供比竞争对手更高的价值，并收取更低的价格。这将对客户有吸引力，并产生更多的销售。”这是一个很好的理论，但在实践中并不总是这样。
五金店的螺丝刀定价场景表明我们倾向 欧洲电子邮件 于相信价格所表明的价值。当您设定的价格与实际价值不符时，您就误导了客户。错误的信息对客户和您都是一种伤害。人们愿意为他们想要的东西付钱，并且通常相信“一分钱一分货”。
最佳做法是，对产品的价值持现实态度，并据此定价。正确定价可以提高销量。价格是最重要的价值指标。
这在现实世界中有效吗？
考虑一下这个现实生活中的故事。（名字和详细信息已被更改。）
当西拉斯·考夫曼和他的兄弟塞西尔将家人搬到教堂扩建区时，他们留下了一家成功的企业，制造和零售硬木家具。
凭借商业经验和木工知识，考夫曼兄弟决价格如何体现价值定建立类似的家具业务。根据新社区的生活水平，兄弟俩猜测他们的中上阶层邻居会渴望购买高品质的木制家具。
塞拉斯和塞西尔的生意起步不错，并获得了适度的盈利，但似乎有些事情不对劲。
许多人参观了销售现场。他们浏览了展厅——用手掌摩挲家具顶部，欣赏着家具价格如何体现价值的造型，询问材料的质量和制作工艺。然后，在重新核对价格后，他们会慢慢走出去——仍然饶有兴趣地环顾着展厅。考夫曼夫妇错过了太多潜在的销售机会。
考夫曼夫妇想知道：“这些顾客心里在想什么？”他们开始提问。很快，他们发现，许多潜在客户都在将考夫曼的产品与一个高价的全国性品牌进行比较，该品牌长期以来以高品质家具而闻名。
考夫曼的价格比全国品牌低得多。西拉斯和塞西尔懂得定价如何传达价值。他们迈出了勇敢的一步。他们将价格提高了 30-40%。
您认为发生了什么？更高的价格是否让更多人望而却步？不！家具销量飙升！在较低的价格水平上，许多人选择离开，因为他们“知道”如此低的价格无法买到他们想要的质量。在更高的价格水平上，客户可以相信他们会得到他们想要的高品质家具。
在您的日程安排中留出时间，使用基于价值的定价模型评估您的定价。请记住，价格是价值的最大指标。
