当您走进前院，发现一棵成熟的西瓜植株上结满了闪亮的成熟果实时，您会不会感到惊讶？
园艺是一项细致而又有回报的工作。为了获得丰收，园丁必须精心耕耘土壤、播种，并培育幼苗，使其经历不同的生长阶段，直至结出果实。
您是否希望客户自动走进您的展厅或本能地打电话预约与您的公司合作？
就像园艺一样，获取业务线索既费力又有回报。成功的企业必须培育目标市场的土壤。他们必须通过战略营销播下兴趣的种子，并通过精心设计的销售渠道培育潜在客户。
正如熟练的园丁知道不同的植物需要特定的条件才能茁壮成长一样，经验丰富的商人也会量身定制自己的潜在客户开发策略，以培育出一个充满忠诚客户的青翠花园。
以下案例研究重点介绍了 Aspire 从潜在客户开发工作中获得的经验教训。
Aspire 如何产生销售线索
Aspire 是一家高端装修公司，主要服务于弗吉尼亚州的史密斯山 阿尔巴尼亚 WhatsApp 数据 湖和罗阿诺克地区。该公司最初是一家甲板建造和杂工公司 DF Building，后来逐渐发展成为高端市场。2022 年，该公司更名为 Aspire，以反映这一转变。
由于该公司的所有者是一个教会团体的成员，该团体避免使用网站和数字广告，因此他们的所有营销都是通过平面广告和明信片邮寄进行的。
通常，Aspire 明信片的正面会展示一种改建项目，可能是漂亮的新甲板、厨房或浴室。背面的照片和文字展示了他们的其他服务：车库、整个房屋装修、地下室等。广告设计与明信片相匹配，并简要列出了他们的其他服务。这些广告刊登在 Roanoke 的《家居杂志》上。
我与 Aspire 的一位才华横溢的老板布拉德利进行了交谈，以了解 Aspire 通过他们的营销活动学到了什么。
第一课：努力追踪结果。
呼叫跟踪是一种为广告创建电话号码的系统。当感兴趣的人拨打营销广告上的电话号码时，企业可以查看他们是否因为广告牌、广告或明信片而致电。这有助于公司了解人们对哪些信息、设计和位置反应最强烈。
Aspire 一直以这种方式追踪明信片；然而，由于他们不会为每张明信片使用一个新号码，“很难确定哪张明信片会触发电话，”布拉德利说。“目前，这主要是猜测。”
通过电话跟踪可以观察到一些总体趋势。Bradley 说：“我们发现一些趋 电话号码安排在家庭服务中的应用 势没有奏效。我们尝试了一些库存生活方式图片，但效果并不好，但也许是多种因素造成的。我未来的愿景是进行更深入的研究，也许可以对客户进行调查。”
在分析结果时，您还必须考虑其他可能影响您活动的因素。例如，目前的装修市场很强劲。Bradley 说：“实际上，这需要考虑。目前，一般来说，推销装修是很容易的。”
以准确结果为导向的营销总是更有针对性、更高效、更有效。正如 Bradley 所言，你应该继续磨练自己对什么方法有效以及为什么有效的知识。
第二课：打持久战。
“结果并不总是立竿见影的，”布拉德利说。“我们花了一年时间进行非常专注的明信片宣传活动，才开始确信它正在产生潜在客户。
“其中一些项目需要花费大量时间，但最终，即使你在同一营销年度没有感受到收益，它们也是值得的。即使从预算的角度来看，你也不一定能在同一年实现收益。”
考虑装修的客户也需要时间来决定谁才是最适合他们的。布拉德利经常会在家里见到潜在客户，并注意到那里放着一叠 Aspire 明信片。布拉德利觉得他们保存了多张明信片，因为他们喜欢这些照片，或者某张照片激发了他们对自己家的灵感。当布拉德利询问顾客某张明信片是否引起了他们的兴趣时，大多数顾客反而指出，他们每隔一周就会收到 Aspire 的明信片。正是这种持续的提醒给人留下了深刻的印象。
去年，他们的明信片活动售出了 57.5 万美元的项目，这是他们迄今为止票房最高的项目。长期投资是值得的！
第 3 课：时机是关键。
了解受众的一部分就是了解在特定时刻哪些因素可能会影响他们的反应。Bradley 说：“我们注意到一种趋势，某些季节，比如暑假和节假日，对我们来说并不是有效的营销时间。我们的目的是避免在这些热门的国定假日期间投放广告一两周。”
布拉德利说：“明信片的寄送时机非常重要，因为一旦寄出，钱就花光了。”如果你在 7 月 4 日那周寄出明信片，你的明信片可能无人问津，最后被扔进垃圾桶。如果你在二月中旬寄出明信片，那时人们已经从假期中恢复过来，他们可能会把你的明信片贴在冰箱上，并在当晚的晚餐中讨论改造项目。
第四课：不要低估摄影。
在 Aspire 的行业中，高质量的摄影作品传达出 Aspire 是一家有能力的公司的感觉。突出其作品之美的摄影作品会吸引人们多看一会，而不是将其丢弃或翻过杂志页面。
布拉德利说：“人们会评论那些真正漂亮、引人注目的摄影作品。这些作品会吸引他们的注意力，尤其是那些一直拍得非常好的作品。源源不断的不同高端摄影作品似乎会吸引人们。”
第五课：了解风险并努力降低风险。
Bradley 和 Rosewood 的团队正在研究如何更精准 欧洲电子邮件 地锁定理想客户。“对于印刷媒体，尤其是明信片，存在无法送达正确客户的风险。我们尝试过使用邮寄名单进行定位，尽管这种策略并不总是能吸引到我们所知的理想客户。”
寄明信片的费用很高，因此确保明信片到达合适的人手中非常重要。Aspire 计划在下一个营销年度减少明信片的寄送数量，重点关注罗阿诺克几个潜力巨大的关键社区。
经验6：通过良好的关系支持您的营销。
我为 Aspire 写过几个案例研究。他们的客户一直对 Aspire 感到满意，对他们的沟通、工艺和专业精神赞不绝口。Aspire 是如何做到的？
Bradley 表示：“我们并没有做任何真正强大的事情。我与其他一些公司交谈过，他们拥有这些令人惊叹的接触点。他们在与客户沟通方面做得非常谨慎。我们已朝这个方向尝试过，并且仍在努力改进，但我们并没有真正做出任何令人惊叹的事情。”
布拉德利说：“我确实认为沟通和关系是最重要的……向人们表明你真的很关心。显然，你不能忽略工艺，而要真正解决问题，但我认为关系是第一位的。即使你的工作做得很棒、完美无缺，你的沟通和关系也可能做得不好，客户仍然不会满意。我认为这是与过去几代人的不同。现在人们比过去更期待亲切和关系。真诚地与人沟通和建立关系对人们来说意义更大。”
当你的品牌在社区中建立了良好的声誉时，人们也会更加关注你的营销。
总结
通过提供丰富的市场研究土壤、采用正确的沟通工具并持续满足潜在客户的个性化需求，企业可以培育出可持续发展的、丰富的潜在客户资源。
