几个月来，您一直在计划和期盼这一天的到来——您发布令人兴奋的新产品的那一天。您给它起了一个朗朗上口的名字，并打造了闪亮的品牌。您投入了大量资金制作销售手册、广告宣传活动和网站新页面。您为这个项目倾注了全部心血。每个细节终于完美无缺，公司里的每个人都信心满满。
但随着时间一天天过去，一周周过去，沉默却越来越强烈。电话越来越少，销售越来越少，公司里的每个人都心存疑虑。
哪里出了问题？一款好产品难道不应该自己销售吗？据哈佛商学院称，今年推出的新产品（消费包装商品）中 75% 到 95% 会失败。如果新产品能自己销售，这个比例会低得多。
开发新产品或开展新业务比拥有一个好主意要复杂得多。它需要研究并深入了解目标市场、竞争对手和您的公司。
通往成功公司或产品发布的道路并非一帆风顺。通往成功的道路上有许多岔路。选择其中一条岔路，您的产品和业务就会陷入困境。
以下是我们在推出新产品或新业务时容易犯的五个错误。
错误一：市场调研不足
未能了解客户
我们倾向于相信，我们的优质产品会自行销售。我们认为，如果我们 阿塞拜疆 WhatsApp 数据 告诉客户我们的产品存在，他们就会了解其优势并立即购买。
这种错误的假设源于认为客户的想法、行为和信念与我们一样。例如，一些企业主是节俭的人，他们喜欢省钱并获得优惠。我们假设我们的客户不会愿意为我们的产品支付比我们愿意支付的价格更高的价格。这不一定是正确的。
没有哪位顾客和你一模一样。甚至你的兄弟也不会和你一模一样购物。他可能和你有相同的品味和价值观，但不会完全一样。你的顾客也是如此。
有时，感觉客户生活在不同的世界里，因为他们看待事物的方式截然不同。您与客户之间的一些常见差异包括：
- 时间的价值
- 品质的价值
- 美丽的价值
- 安全的价值
- 教育程度
- 世界观
- 文化和亚文化
当我们不了解客户时，我们会浪费很多时间。我们可能会犯以下错误：
- 我们投入精力创造客户不重视的功能。
- 由于我们不知道客户想要什么或需要什么，我们错失了增加价值的机会。
- 我们假设我们知道什么是最好的，因为我们对产品或服务充满热情。
- 我们的沟通错误越来越频繁。
- 我们无法设计和提供出色的客户体验。
不，我们不可能知道一切。是的，每个企业都需要做出假设或有根据的猜测。但为了避免受到错误假设的伤害，请测试您的关键假设是否准确。以下是测试您的关键假设的一些方法：
- 与实际客户交谈。
- 不断征求客户反馈。
- 了解他们的想法和他们在寻找什么。
- 研究市场和竞争。
- 尝试产品试用或测试案例。推出产品的原型或测试版以发现弱点。根据反馈改进您的产品。
- 教导您的员工主动与客户交谈并了解他们的需求。
不要犯与 Segway 发明者相同的错误。这款两轮自平衡滑板车最初设计为汽车通勤的省油替代品，但实际上却成为了游客的新奇交通工具。为什么 1 亿美元的投资没有回报？公司研究人员没有意识到，许多用户会发现 Segway 停车太麻烦、太重，无法带进公寓，而且难以融入市中心的交通。
错误二：产品差异化不足
目标市场过于广泛
假设我们创办了一家鞋业公司。为了简单起见，我们决定生产一双鞋，卖给任何人。我们设计它以适合世界各地的普通人。
我们将如何打造这款令人惊叹的鞋子？我们将从民意调查和数据开始，了解平均鞋码、最流行的颜色、最喜欢的款式和首选的鞋材。我们将把三种最受欢迎的款式与三种最受欢迎的材料融合成一个平均尺寸，打造出我们这款主宰世界的鞋子。
你为什么摇头？我们的新鞋不会打破销售记录吗？我们自己都不会穿这双鞋。然而，在更细微的方面，我们试图设计具有广泛吸引力的产品，但满足不了多少人。
在《紫牛》一书中，塞斯·戈丁写道：“首先找到市场利基，然后 话号码预约提醒 创造卓越的产品——而不是反过来。”不要为每个人设计产品，而要专注于特定的客户群体，并创造出完全适合他们的解决方案。
未能清楚表达客户为什么应该从你这里购买
许多小企业无法为客户提供令人信服的理由来选择他们的产品而不是竞争对手的产品。明确、独特的销售主张 (USP) 对于帮助您的公司和产品在竞争激烈的市场中吸引客户至关重要。
关于优质产品、有竞争力的价格或卓越服务的平淡信息会让您与竞争对手混为一谈，并很容易被忽视。
- “我们提供最优质的产品。”你能证明这一点吗？
- “我们提供最优惠的价格。”你能赢得价格战吗？
- “我们提供优质的客户服务。”客户难道不 欧洲电子邮件 应该期待更低的期望吗？
- “我们是一家自 1927 年起经营的第四代公司。”谁在乎呢？
您的企业与同类企业有何不同？您的企业 DNA 有何不同？以下问题将指导您发现您的 USP。
- 您为客户解决了哪些竞争对手无法解决的问题？
- 您提供什么独特价值？
- 您的产品有何独特之处或独特之处？
- 您如何让您的客户的生活变得更轻松或更美好？
- 为什么客户选择您而不是其他选择？
定义好 USP 后，将其融入品牌信息和营销材料中。突出您的产品与所有同类产品的区别。强大的 USP 对销售成功至关重要。
抄袭竞争对手
创业时，你可能会觉得没有什么新东西可以做或创造。这种想法可能会导致你模仿你所在社区其他人的做法。
抄袭别人很容易。这就是它吸引人的原因。也许你打算修改产品以将其与竞争对手的产品区分开来，但这还不够。
模仿他人的产品对他人不公平。如果您正在考虑这种方法，请问自己：“如果别人对我做了我打算对他们做的事情，我会有什么感觉？”
那么你应该怎么做呢？
- 探索另一个利基市场。您的市场中哪些类型的客户尚未得到充分服务？
- 或许，您可以通过创建一个尚不存在的解决方案（至少在您的行业中不存在）从不同的角度解决同一个问题。
- 通过创新来填补竞争对手产品阵容的空白。
- 寻找需要解决的新问题，这意味着新产品的诞生。审视生活中的挫折，看看能否通过产品或服务解决。
- 考虑迁移到另一个地理区域来开展您的业务。
市场差异化可以明确客户心中的选择，为他们提供与您做生意的理由。
错误三：营销和信息传递无效
营销贬值
我们大多数人都倾向于回避我们不理解的事物。我们倾向于关注我们熟悉的事物。
许多商界人士都知道如何制造产品或提供服务。他们甚至可能对此充满热情。但他们知道如何创建一个持续收集订单的系统吗？不确定如何创建订单生成系统往往会导致销售缓慢或不稳定。
以下问题揭示了企业主对营销看法的根本差异：“我是否将销售和营销系统的成本视为费用还是投资？”
虽然银行不会以一盒宣传册或一个标志作为小企业的贷款抵押，但您的营销努力就像您商店里的机器一样，是一种资产。营销费用是对公司健康的投资，应该能带来丰厚的投资回报。
随意营销策略
如您所知，仅仅向销售和营销投入资金并不能保证忠诚的客户会突然出现。您可以随意将资金投入营销资金坑，也可以根据研究和最佳实践制定周到的策略。猜猜哪种方法更有可能满足您的生产能力？
制定清晰的营销策略对于建立和发展业务至关重要。最近的数据显示，只有一半的小型企业有明确的营销计划。如果没有有意识的信息传递和营销，您将很难产生潜在客户并达成销售。
专注于最有效的渠道来接触目标受众。您的营销计划还将有助于最大限度地利用您的营销预算并获得最佳的投资回报。您在战略营销上投入的努力将带来更强劲的潜在客户获取、客户保留和推荐。
未能兑现品牌承诺
清晰一致的品牌信息是企业成功的关键。不一致的品牌信息会发出混乱的信号，让客户感到困惑。
通过周到、连贯的信息传递，企业可以讲述自己独特的故事，与客户建立有意义的联系。最终结果是什么？品牌认知度和品牌忠诚度可实现可持续增长。
比传达品牌信息更重要的是践行品牌信息。说出来就要真心实意。说出来就要承诺。承诺了就要兑现。销售不佳可能是因为您的承诺与客户体验不符。
以凯洛格的早餐伴侣为例。凯洛格公司宣传早餐伴侣是父母不在家时为孩子们提供的零食解决方案。事实上，牛奶、麦片和勺子的包装对大多数孩子来说并不友好。你想知道为什么早餐伴侣的销量令人失望吗？
错误四：产品定位不佳
采用不良的定价策略
19 年来，沃尔玛的口号是“永远低价”。你也应该采用低价策略吗？毕竟，沃尔玛在超市零售商中占据主导地位，谁不喜欢省钱呢？
定价远比这种简单的方法复杂。如果您的潜在客户想要的是最佳产品，而不是最便宜的产品，该怎么办？如果低价意味着质量低下，从而导致客户流失，该怎么办？不要以为低价就能自动带来更高的销售额或足够的利润。
误解如何为产品定价是许多企业失败的原因。如果您只使用成本加成定价策略，请学习其他定价模型，例如增值定价。提出问题以确定您的潜在客户愿意为您提供的价值支付多少钱。
乔希·考夫曼 (Josh Kauffman)在他的《个人 MBA》一书中强调了了解几种定价方法的价值。他写道：“以其他方法为基准，但重点是发现你的报价对你想要出售的一方来说值多少钱，然后适当地设定你的价格。”
一定要计算产品的真实成本。该成本包括研发、管理费用、营销、制造和交付。
未能传达产品的价值
一旦您确定了产品的目标市场细分并了解了其独特的卖点，就需要制定营销策略来将产品定位在潜在客户的心中。
您的客户是否了解您产品的质量和价值？培训您的销售人员向潜在客户解释您的产品和服务的价值主张。通过齐心协力向客户传达您产品的真正价值，补充您的定价策略，这样他们就会乐意掏出钱包来换取这种价值。
